杜春華在網(wǎng)上是這樣介紹自己的：“我是杜春華，大伙習(xí)慣叫我小杜，我的ID是：lema360，昵稱(chēng)是北京樂(lè)馬?！?聽(tīng)完她的介紹，多少可以猜出這是一個(gè)職業(yè)網(wǎng)商。為什么這樣說(shuō)呢？杜春華解釋道，“在電子商務(wù)平臺(tái)上，與客戶(hù)的溝通全靠ID和昵稱(chēng)，所以網(wǎng)商們做介紹基本不說(shuō)真實(shí)姓名，更重要的是客戶(hù)可以通過(guò)ID和昵稱(chēng)識(shí)別出你的產(chǎn)品特征，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的效果。”作為北京樂(lè)馬系統(tǒng)技術(shù)有限公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，杜春華對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)自有一套軟硬兼施的招數(shù)。

    跨進(jìn)電子商務(wù)這條河

    杜春華的專(zhuān)業(yè)是計(jì)算機(jī)，而她們公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是協(xié)同辦公軟件，這也就意味著和互聯(lián)網(wǎng)打交道是經(jīng)常的事。因此杜春華在2005年開(kāi)始使用電子商務(wù)做銷(xiāo)售并不讓人意外，用她自己的話(huà)說(shuō)就是，跨進(jìn)電子商務(wù)這條河就好比進(jìn)了鄰居的門(mén)。“因?yàn)殡娮由虅?wù)和辦公自動(dòng)化都屬于企業(yè)信息化的分支，而我涉足電子商務(wù)就相當(dāng)于到鄰居家串門(mén)。”杜春華一邊描述一邊解釋?zhuān)瑒傞_(kāi)始操作時(shí)她以為電子商務(wù)很簡(jiǎn)單，無(wú)非就是在網(wǎng)上到處發(fā)布免費(fèi)信息，開(kāi)通博客或者在論壇發(fā)帖回帖。

    但是隨之而來(lái)的打擊使她不得不認(rèn)真開(kāi)始學(xué)習(xí)和摸索，“當(dāng)時(shí)我的信息很快就會(huì)被淹沒(méi)，發(fā)帖也沒(méi)有辦法像做廣告那樣直白，所以我有些氣餒?！毙疫\(yùn)的是，杜春華堅(jiān)持了下來(lái)，這時(shí)候她才發(fā)現(xiàn)，做電子商務(wù)原來(lái)并不簡(jiǎn)單，“做電子商務(wù)必須是有規(guī)劃的、長(zhǎng)期的、需要堅(jiān)持、不斷的努力才能看到效果，這種效果不止是幫公司帶來(lái)訂單，還有提升公司形象，企業(yè)文化以及提高產(chǎn)品的知名度，這些無(wú)形的效果對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用?！?/P>

    軟文營(yíng)銷(xiāo)成強(qiáng)項(xiàng)

    要讓杜春華總結(jié)從事電子商務(wù)3年多來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，恐怕軟文營(yíng)銷(xiāo)這一條她一定不會(huì)跳過(guò)，這不僅因?yàn)樗e累了大量的軟文寫(xiě)作經(jīng)驗(yàn)，更是因?yàn)樗且粋€(gè)軟文營(yíng)銷(xiāo)的受益者。

    “各論壇都有規(guī)定，不讓發(fā)廣告，你發(fā)廣告就會(huì)被版主刪除。那大伙成天在論壇忙什么？當(dāng)然是發(fā)軟文啦?！苯?jīng)歷過(guò)被版主刪貼的痛苦之后，杜春華便學(xué)著別人發(fā)軟文，沒(méi)想到竟然到了一發(fā)不可收拾的地步，“軟文這東西實(shí)在太棒了，在貼子里悄悄的嵌入我們的關(guān)鍵字，在讀者沒(méi)有感覺(jué)的情況下就達(dá)到了宣傳公司和產(chǎn)品的目的，這就相當(dāng)于一條版主永遠(yuǎn)無(wú)法刪除的廣告?！?

    在杜春華所發(fā)的帖子里面，我們不難找到《為客戶(hù)出謀劃策，再簽一大單》這樣的文章，更不難發(fā)現(xiàn)她的每篇文章中必然把“管理軟件”和“北京樂(lè)馬”做突出顯示，“不用過(guò)多的渲染，軟文在無(wú)形中幫我培養(yǎng)了人脈和潛在客戶(hù)?！?/P>

    就像《為客戶(hù)出謀劃策，再簽一大單》中講到的一樣，文中的客戶(hù)就是看了杜春華的文章才開(kāi)始和她做朋友，沒(méi)想到的是，朋友間的一次幫忙卻促成了她的一筆訂單，更具有戲劇效果的是，杜春華把這次經(jīng)歷寫(xiě)成了軟文，被軟文吸引而來(lái)的客戶(hù)成了文章的主角。

    差異化才是硬道理

    即使在軟文營(yíng)銷(xiāo)中嘗到了甜頭，杜春華也沒(méi)有放松對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的警惕，“因?yàn)镺A辦公軟件這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)比較常見(jiàn)的產(chǎn)品，進(jìn)入門(mén)檻比較低，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，因此我們無(wú)法放松警惕。”

    其實(shí)，讓杜春華無(wú)法放松的還包括過(guò)去一年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，“金融危機(jī)的沖擊使企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化，倒閉自不用說(shuō)，正在運(yùn)營(yíng)的企業(yè)也會(huì)對(duì)投入比較敏感。但是從另外一個(gè)角度考慮，由于企業(yè)要節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本，提高運(yùn)營(yíng)效率，使用管理軟件也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。”

    說(shuō)起公司的應(yīng)對(duì)措施，杜春華馬上打開(kāi)了話(huà)匣子，“面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和金融危機(jī)，我們主要的措施是提高產(chǎn)品與服務(wù)的差異化，包括功能、軟件模型以及服務(wù)模型的革新，這就意味著要進(jìn)一步挖掘OA辦公產(chǎn)品的深度，加快產(chǎn)品技術(shù)及業(yè)務(wù)模型更新?lián)Q代，不單單解決軟件系統(tǒng)本身問(wèn)題，也會(huì)對(duì)最終用戶(hù)的使用體驗(yàn)及效果帶來(lái)提升。”

    雖說(shuō)解決問(wèn)題的思路已經(jīng)確認(rèn)，但做起來(lái)并不簡(jiǎn)單，“以前我們銷(xiāo)售辦公協(xié)同軟件都是一次性出售使用權(quán)，后來(lái)為了降低使用成本，我們開(kāi)始以月為單位銷(xiāo)售，每個(gè)月只要幾十元就可以使用我們的產(chǎn)品，這樣不僅適應(yīng)了中小型客戶(hù)的需求，而且打開(kāi)了我們產(chǎn)品的銷(xiāo)路，這就是差異化的好處。”