市場洞察能力
  能力描述:具備敏感的市場洞察力。所謂洞察,就是要從一些端倪中及時發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求變化、經(jīng)銷商的異常舉動、終端的陳列動向、競爭對手的市場動作等,并及時做出正確判斷,隨時做出反應(yīng)。
  培養(yǎng)途徑:對于剛?cè)胄械臓I銷新人來說,一定要通過一線市場來逐步提高自己的市場洞察力。同時,新人也不能忽視對書籍、報(bào)紙、雜志的閱讀,這其中蘊(yùn)涵很多有見地的經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)悟。一般來說,一個營銷新人要花半年到一年時間,經(jīng)歷拜師(跟隨老營"/>

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營銷新人需要具備的六種能力(1)

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    市場洞察能力
  能力描述:具備敏感的市場洞察力。所謂洞察,就是要從一些端倪中及時發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求變化、經(jīng)銷商的異常舉動、終端的陳列動向、競爭對手的市場動作等,并及時做出正確判斷,隨時做出反應(yīng)。
  培養(yǎng)途徑:對于剛?cè)胄械臓I銷新人來說,一定要通過一線市場來逐步提高自己的市場洞察力。同時,新人也不能忽視對書籍、報(bào)紙、雜志的閱讀,這其中蘊(yùn)涵很多有見地的經(jīng)驗(yàn)和領(lǐng)悟。一般來說,一個營銷新人要花半年到一年時間,經(jīng)歷拜師(跟隨老營銷人員)和獨(dú)立走市場兩個階段后才能初步建立市場洞察能力。
  典型案例:張興目前是一家快速消費(fèi)品企業(yè)A公司的區(qū)域企劃主管,一年前還是一名普通的銷售人員。一次偶然的機(jī)會,區(qū)域經(jīng)理將他確定為企劃主管人選。那是一次營銷例會,各位銷售人員按照慣例匯報(bào)本周的市場走訪情況。張興是個愛看報(bào)紙的人,凡是當(dāng)?shù)厥袌瞿軌蛸I到的一些銷售類報(bào)紙,他都特別關(guān)注。在那次例會上,除了正常的工作匯報(bào)外,他指出在《××報(bào)》的一個分類信息上發(fā)現(xiàn)競爭對手K公司在當(dāng)?shù)氐姆止菊衅镐N售及促銷人員若干名,而當(dāng)時并不是銷售旺季。因此,張興分析,有可能是競爭對手推出新產(chǎn)品。經(jīng)過進(jìn)一步走訪,他發(fā)現(xiàn)終端貨架上該公司老產(chǎn)品的批號始終保持不變,說明可能是競爭對手想等老產(chǎn)品消化得差不多后再上新產(chǎn)品。這個新產(chǎn)品,極有可能是該公司在局部市場的試點(diǎn)。因?yàn)?,既然停止銷售老產(chǎn)品,那就不需要招聘人馬,現(xiàn)在擴(kuò)招,說明有可能是想等試點(diǎn)成功后向全國市場放大。區(qū)域經(jīng)理聽完張興的匯報(bào),立刻向總部匯報(bào)。結(jié)果總部通過其他途徑獲知,K公司的意圖正如張興所判斷,在該區(qū)域試點(diǎn),并且等旺季到來時掀起一個熱潮。于是,A公司總部營銷副總親自領(lǐng)導(dǎo)迎戰(zhàn),部署旺季促銷方案,及時粉碎了競爭對手的企圖。K公司的新產(chǎn)品推廣試點(diǎn)最終以失敗告終。

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