在一次某公司營銷大會上，分公司總經(jīng)理說：“如果業(yè)務(wù)連續(xù)兩個月開不出新客戶，處罰XX元?！闭媸钦Z驚四座，頓時會場鴉雀無聲，繼而卻是一片唏噓。幾乎所有業(yè)務(wù)人員都在交頭接耳，相互交換著不同的意見和看法。看得出對老總的這番話有種抵觸的情緒。然而，開發(fā)新客戶是一個業(yè)務(wù)員最基本的業(yè)務(wù)技能之一，但為什么對于總經(jīng)理的話會出現(xiàn)這種反響吶？究其主要原因就是目前很多業(yè)務(wù)員的基本業(yè)務(wù)技能較弱，做事浮漂，感覺在客戶開發(fā)上困難較大，甚至不知道如何著手去做，開發(fā)客戶的壓力很大。筆者認(rèn)為，這種現(xiàn)象現(xiàn)在在各個企業(yè)也應(yīng)該是普通存在的，只是如果公司對客戶的開發(fā)沒有具體的考核的話，那么業(yè)務(wù)員主動去開發(fā)新客戶的則少之又少。針對上述這種情況，筆者就如何快速開發(fā)新客戶提供以下思路，希望對業(yè)務(wù)人員的工作有所幫助。

    一、老戶盤活：

    任何一個企業(yè)總有部分市場的客戶在不斷的調(diào)整，往往有很多老客戶因?yàn)榉N種原因放棄了對公司產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。如果業(yè)務(wù)員能夠詳細(xì)的了解一下客戶放棄經(jīng)銷的癥節(jié)所在，并且做了改變的話，那么，該市場的老客戶重新啟動的可能性就較大，客戶開發(fā)的成功率就很高。況且該客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷售數(shù)據(jù)，客戶的相關(guān)信息不用再做重復(fù)調(diào)查，為客戶開發(fā)節(jié)約了很多時間。

    開發(fā)速度：★★★★★

    開發(fā)成功率：★★★★

    二、客戶介紹：

    客戶介紹法是目前業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶常用的方法之一。因?yàn)槟壳艾F(xiàn)有客戶對公司有了一定的了解，對公司名稱也有一定的信任度。如果由其推薦介紹，就可以利用其相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)及人脈資源，無形之中增加新客戶對公司的信任度，也相應(yīng)的提高客戶開發(fā)的速度及成功率。

    開發(fā)速度：★★★★

    開發(fā)成功率：★★★★

    三、同行介紹：

    任何一個業(yè)務(wù)人員，都會有相應(yīng)的客戶資源。如果一個人脈關(guān)系很好的業(yè)務(wù)人員，那么他就可以利用同行或同事之間有效的資源，獲取相應(yīng)的備選客戶資料，并通過同行的介紹，亦能快速的進(jìn)行客戶的開發(fā)，提高客戶開發(fā)的速度及成功率。

    開發(fā)速度：★★★★

    開發(fā)成功率：★★★

   四、品牌效應(yīng)：

    所謂品牌效應(yīng)法就是在行業(yè)內(nèi)尋找市場上前三名品牌的經(jīng)銷商，詳細(xì)了解競品經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，利用公司產(chǎn)品的優(yōu)勢與之逐一恰談，最后有選擇性的達(dá)成合作意項(xiàng)，并借助該經(jīng)銷商品牌的資源優(yōu)勢，快速打開市場銷售渠道。

    開發(fā)速度：★★★★

    開發(fā)成功率：★★★

    五、抓住機(jī)會：

    利用同業(yè)競品的劣勢機(jī)會，快速與該競品經(jīng)銷商進(jìn)行商談。這樣有可能會達(dá)到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料漲價而成品也大幅度漲價，致使該品牌經(jīng)銷商對公司漲價行為不滿或有放棄該產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的意思表示。那么，這時如果業(yè)務(wù)人員能夠把握好時間與之恰談，往往成功率較高，達(dá)到事半功倍的效果。

    開發(fā)速度：★★★★

    開發(fā)成功率：★★★

    六、業(yè)務(wù)摸排：

    業(yè)務(wù)摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員客戶開發(fā)、談判技巧的方法。但該方法要求業(yè)務(wù)人員必須要有持之以恒的精神和耐力。否則，一但中途放棄，則會前功盡棄。通過業(yè)務(wù)人員對同業(yè)經(jīng)銷商的逐個模排談判，就會能找出最適合公司合作的客戶。

    開發(fā)速度：★

    開發(fā)成功率：★★★★★

    當(dāng)然，客戶開發(fā)的方法還有很多種，以上六種方法也只是為了幫助業(yè)務(wù)人員快速開發(fā)客戶提供的幾種思路。業(yè)務(wù)人員在工作中，可以不斷總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)，方能融會貫通，得心應(yīng)手！取得更好的佳績！