談判猶如攻防大戰(zhàn)，矛盾大戰(zhàn)。對(duì)方用其銳利的“矛”攻我們的“盾”，我們用堅(jiān)固的“盾”抵擋對(duì)方的“矛“，在攻防大戰(zhàn)中，有可能對(duì)方攻破了我們的底線，有可能我們抵擋住了對(duì)方的進(jìn)攻。

本篇文章就是探討在對(duì)方進(jìn)攻的時(shí)候，自己應(yīng)該找到什么樣的“盾”來(lái)鞏固自己的觀點(diǎn)，也就是說(shuō)，如何鎖住自己的立場(chǎng)。鎖住立場(chǎng)通常有以下幾種方法：

第一種：白紙黑字

在談判中，經(jīng)常會(huì)有談判一方拿出公司已有的文件，或者證書(shū)，或者合同，或者條款等等，來(lái)證明給對(duì)方看，我的立場(chǎng)是有根據(jù)的。

比如，每年中秋佳節(jié)，我都會(huì)給家里面去寄送月餅，到了郵局之后，工作人員通常都會(huì)交給你一份價(jià)目清單，上面寫(xiě)著：某品牌，68元到328元不等，而且上面寫(xiě)著郵遞費(fèi)另計(jì)。在這個(gè)時(shí)候，你也不會(huì)貿(mào)貿(mào)然與工作人員討價(jià)還價(jià)，因?yàn)?，白紙黑字，價(jià)目清單，一清二楚。

有許多裝知名修公司都是采用這一招，通常裝修材料是不透明的，裝修公司為了使裝修材料透明化，通常在裝修材料上標(biāo)明價(jià)格，供消費(fèi)者參考。采用的價(jià)格策略也是：價(jià)格不變，總價(jià)八折等等。

在“白紙黑字”這一方法上，提醒大家，白紙黑字可以造假，這要求你利用自己的經(jīng)驗(yàn)去判斷是否如對(duì)方所說(shuō)一樣，是否屬實(shí)。

第二種：第三者

這個(gè)是我們?cè)谡勁兄型ǔＳ玫降囊环N手法。

“不行啊，這樣的話，我們領(lǐng)導(dǎo)肯定不同意。”

“董事會(huì)已經(jīng)通過(guò)決議，要這么做，您還是再考慮一下吧”

“你這樣做，我怎么跟同事交待??！”

“這么高的點(diǎn)位，我們財(cái)務(wù)肯定不同意的。”

……

這些方法都是用第三者鎖住自己的立場(chǎng)。運(yùn)用第三者的時(shí)候，一定注意，運(yùn)用名稱(chēng)是一個(gè)群體，而不是某一個(gè)人。比如董事會(huì)、財(cái)務(wù)、動(dòng)物協(xié)會(huì)等等，這樣做，不會(huì)讓對(duì)方抓住某一個(gè)人窮追猛打，而且自己也有了轉(zhuǎn)換的空間。

第三種：專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

一提起專(zhuān)業(yè)知識(shí)，大家都會(huì)想到科學(xué)研究、新技術(shù)應(yīng)用，比如簽訂某合同，經(jīng)常會(huì)有談判一番，拿出來(lái)一份檢測(cè)報(bào)告，告知對(duì)方，現(xiàn)在檢測(cè)方法是這樣，檢測(cè)的精度是當(dāng)前最高的，所以我們的費(fèi)用要高20%。

其實(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)也是相對(duì)的，比如在某一方面，你比對(duì)方更了解現(xiàn)實(shí)情況，你比對(duì)方更了解其中原理，你能夠用自己語(yǔ)言說(shuō)服對(duì)方，比如在水果攤中，購(gòu)買(mǎi)水果的時(shí)候，通常賣(mài)方會(huì)告訴你，這個(gè)是美國(guó)紅提，所以?xún)r(jià)格要貴等等。

第四種：傷害自己

經(jīng)?？带P凰衛(wèi)視臺(tái)灣新聞報(bào)道，經(jīng)常報(bào)道：某某絕食了，某某靜坐了，某某抗議遭到鎮(zhèn)壓了等等，這種方法是傷害自己。

比如陳水扁被捕入獄，絕食，來(lái)抗議不公平的對(duì)待。

傷害自己在自身談判中也會(huì)用到，其實(shí)，有沒(méi)有傷害到自己并不重要，而是讓別人相信已經(jīng)傷害到你了。導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常會(huì)對(duì)消費(fèi)者說(shuō)：這個(gè)價(jià)格如果答應(yīng)你，我自己要被扣100元。其實(shí)有沒(méi)有被扣100元，消費(fèi)者是不知道，消費(fèi)者只是知道，如果價(jià)格過(guò)低的話，會(huì)令到導(dǎo)購(gòu)員遭到處罰，惻隱之心，人皆有之，便不會(huì)在價(jià)格上糾纏。

第五種：沒(méi)有能力

想到的第一句話就是“要錢(qián)沒(méi)有，要命一條”。

沒(méi)有能力通常讓人很心煩，上級(jí)交代給下屬的任務(wù)，下屬完不成，說(shuō)了句話：我搞不定，上級(jí)對(duì)任務(wù)的分配要重新考慮了。

沒(méi)有能力這一立場(chǎng)經(jīng)常在賣(mài)場(chǎng)里面用到，導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常告訴你：我只能給你這個(gè)折扣，再低就要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)了，所以就直接告訴消費(fèi)者，我?guī)湍銌?wèn)問(wèn)吧，拿起電話來(lái)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。

第六種：民意

民意經(jīng)常用在外交談判、環(huán)保談判、政黨談判之間。比如臺(tái)灣2012年大選，民進(jìn)黨內(nèi)部參選人提名事情，到底是選擇蔡英文，還是蘇貞昌，還是許信良呢？看民意，誰(shuí)的民意高，誰(shuí)做候選人。

第七種：扣大帽

“這個(gè)工程必須在7月份完工，要不然會(huì)影響到大運(yùn)會(huì)的正常舉行”。好了，這個(gè)“大帽子一扣”，估計(jì)誰(shuí)都承擔(dān)不起。

扣大帽這個(gè)方法在生活中也是屢見(jiàn)不鮮，比如某某城市進(jìn)行消防檢查，消防部門(mén)組織會(huì)議的時(shí)候，通常會(huì)說(shuō)：消防檢查是我市重點(diǎn)評(píng)價(jià)工作之一，所以，每個(gè)單位必須制訂消預(yù)案，配備消防器材等等，不得影響到我市“先進(jìn)消防單位“的評(píng)比等。

以上幾種方式都是鎖住自身立場(chǎng)的常見(jiàn)做法，很多時(shí)候，這些方法是交叉使用，綜合運(yùn)用的，來(lái)增加自己談判的籌碼。但是，切忌，這些方法都不是萬(wàn)能的，都可以解套的，所以在談判中，要隨時(shí)觀察周邊環(huán)境的變化，做好預(yù)防措施。