這聽起來有點(diǎn)自相矛盾。談到低估跨文化因素時(shí)，他舉例說：“經(jīng)常有人問我如何和中國人談判；那我就要問他是和中國哪里的人進(jìn)行談判，是北京人還是上海人？是在農(nóng)村出生后來到城市工作的人，還是在城市出生長(zhǎng)大的人？”

他說：“雖然都是中國人，但是區(qū)域文化相差甚大，而這點(diǎn)經(jīng)常被低估了。”

“跨國談判時(shí)人們通常只考慮民族文化，而教育文化、種族文化、性別文化和宗教文化往往被忽略了。其實(shí)所有這些都是所謂的‘跨文化’，它們都潛移默化地影響了談判對(duì)手在談判桌上的行為。談判者如果只留意民族文化，那就是低估了文化因素的影響，他們需要了解所有其它相關(guān)文化因素。”

所有這些文化因素都有助于“了解談判對(duì)手并與其進(jìn)行良好溝通，以便在談判過程中更好地達(dá)成共識(shí)，”法爾考說。

另一方面，如果談判對(duì)手來自類似的文化背景，談判可能會(huì)掉入另一個(gè)陷阱。“因?yàn)檎勁须p方可能覺得背景相似，溝通了解方面不成問題，這是高估了相似性，使談判暗藏風(fēng)險(xiǎn)。”

如果談判對(duì)手是“和自己完全不同的人，談判者自然而然在談判過程中會(huì)加倍小心。風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)相對(duì)會(huì)比較小。”

法爾考強(qiáng)調(diào)，每一場(chǎng)談判都應(yīng)該是“跨文化談判”，與談判對(duì)方溝通的過程至關(guān)重要，而不同的社會(huì)習(xí)俗也起舉足輕重的影響作用。

他舉例說：“在日本，人們不習(xí)慣當(dāng)面拒絕對(duì)方，你必須用較為委婉的辦法表達(dá)你的意思。”

談判者可以通過一定的培訓(xùn)和輔導(dǎo)來避開這些陷阱。法爾考說，“如果需要翻譯的話，談判者應(yīng)該請(qǐng)一個(gè)來自談判對(duì)方國家，最好是在兩個(gè)國家都居住過的人做翻譯，這樣的人了解兩國習(xí)俗，翻譯會(huì)更準(zhǔn)確無誤。”

談到談判技巧，他建議采取‘探索、準(zhǔn)備和調(diào)適’的三重策略。“最好是‘從零出發(fā)’，從全新的角度去了解對(duì)方及對(duì)方的立場(chǎng)，以確定對(duì)方是敵還是友。話雖如此，他表示，有時(shí)對(duì)方敵友身份很難確定。“與你談判的對(duì)手可能兩者皆是，也可能兩者皆非。這要看你如何與他們相處。如果你一開始就把他假想為敵，他們可能就會(huì)采取敵對(duì)態(tài)度；相反，如果你一開始就以禮相待，他們也會(huì)以誠相待。”

法爾考指出:“談判者需要真正了解對(duì)手并以此作出相應(yīng)的策略和技巧調(diào)整。“談判只有兩種文化，競(jìng)爭(zhēng)還是合作，換句話說，不是敵就是友。”

他補(bǔ)充說：“談判的目標(biāo)是要建立雙贏局面，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，創(chuàng)造更大價(jià)值。這需要投入一定的時(shí)間和精力，但最終風(fēng)險(xiǎn)小了，成功的機(jī)率也大了。”