獨(dú)家代理能把市場做起來嗎？如果回答是肯定而堅決的，則毫不猶豫地實行獨(dú)家代理。如果回答是否定的或猶豫不決的，那就要考慮實行多家代理了。

只要廠家愿意承擔(dān)公共營銷職能，完全可以在市場開發(fā)期搞多家經(jīng)銷；只要經(jīng)銷商不以市場做“人質(zhì)”來要挾廠家，也完全可以在市場成熟期搞獨(dú)家經(jīng)銷。

廠家完全可以在不同市場實行不同的代理制度，沒有必要搞一刀切。但必須建立與不同代理制度相對應(yīng)的營銷體系。

排除多家經(jīng)銷的障礙

一切可行的方案都必須排除可能的障礙。多家經(jīng)銷的最大障礙是“內(nèi)部無序競爭”，即經(jīng)銷商之間的惡性價格競爭和渠道競爭。這個障礙完全可以通常“錯位經(jīng)營”的方法解決。

錯位經(jīng)營即把多家經(jīng)銷商的產(chǎn)品分為“公共產(chǎn)品”和“錯位產(chǎn)品”。公共產(chǎn)品是所有經(jīng)銷商都經(jīng)營的產(chǎn)品，它的特點通常是銷量大、渠道滲透力強(qiáng)、品牌影響力高。公共產(chǎn)品通常是能為經(jīng)銷商“帶貨”的產(chǎn)品，即通過公共產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售。公共產(chǎn)品的市場推廣工作必須由廠家親自做，沒有任何一個經(jīng)銷商會愿意投入去做公共產(chǎn)品。廠家還必須做好協(xié)調(diào)和市場維護(hù)工作，避免經(jīng)銷商透支公共產(chǎn)品。

錯位是不同經(jīng)銷商壟斷經(jīng)營的產(chǎn)品，也是經(jīng)銷商的主要利潤來源。錯位經(jīng)營的產(chǎn)品由經(jīng)銷商獨(dú)立開發(fā)與維護(hù)市場，相互不影響。錯位經(jīng)營的產(chǎn)品通常不是銷量最大的產(chǎn)品，但可能是利潤最高的產(chǎn)品。

錯位經(jīng)營最大的好處是，利用廠家和多個經(jīng)銷商的力量共同開發(fā)一個巨大公共市場平臺，然后各個經(jīng)銷商在平臺各自獨(dú)立地唱戲，互不干擾，但相互促進(jìn)。