而當(dāng)你發(fā)覺對(duì)方開始信得過你時(shí)，愿意說出更多的答案時(shí)你就要提出更多精細(xì)的有策略性的問題來擴(kuò)大問題的范圍挖掘客戶的需求，總之你要發(fā)掘客戶的需求，你就要把客戶可能面臨的問題都要提出來，而你想證明你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是有價(jià)值的，那就把客戶可能面臨的問題先點(diǎn)出來，然后再根據(jù)牽連到的狀況提出問題，只要你把問題牽連得越廣，就越能證明你們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他來說是有迫切需要的。如果你要推銷的是電腦，你就可以問，不知道你們有沒有算過如果電腦DOWN機(jī)一小時(shí)會(huì)損失多少成本，然后再問系統(tǒng)DOWN機(jī)對(duì)顧客造成的損失你們有沒有算過，或是說主管對(duì)電腦最近的表現(xiàn)有沒有提出什么疑問，總之把問題牽連得越廣就越能讓對(duì)方有迫切感，就越有理由讓對(duì)方購買你們家的產(chǎn)品或服務(wù)。

作者覺得激發(fā)奧運(yùn)選手獲得金牌的動(dòng)力有很多，金牌的誘惑只是其中之一，害怕家人失望的恐懼可能還更強(qiáng)烈，在成交之前都是恐懼的，承辦人總擔(dān)心會(huì)買錯(cuò)東西，會(huì)導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)，會(huì)影響公司的業(yè)績，會(huì)導(dǎo)致公司網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的崩潰等等恐懼心理。所以我們?cè)诔山磺熬鸵鲎闱捌诘臏?zhǔn)備，讓客戶覺得很放心自然的拿起筆簽字確認(rèn)成交。也就是說客戶要在這時(shí)確認(rèn)他的需求已經(jīng)滿足，確認(rèn)你提供的產(chǎn)品方案確實(shí)可行，通過牽連的問題確認(rèn)他買的東西確實(shí)是馬上就要，而且物超所值的。

提問推銷法要求我們站在互利共生的立場替客戶著想，最后是客戶自己想要成交，我們只是推了他一把。前面的步驟都做得很精致很到位的話，這樣成交這一步你就會(huì)很輕松，所以更重要的是如何用策略性的問題激起客戶的興趣，以及如何讓對(duì)方覺得你的產(chǎn)品很有價(jià)值。只要多加練習(xí)并且把握好原則你也能夠成為超級(jí)推銷大師的。