人世間最純潔的感情是父母對孩子的愛，不帶有任何功利色彩；除此之外就要數(shù)生意中的了，因?yàn)槌斯?，其他的東西也不多，也很純粹。

對于B2B的銷售，功利包含兩層意思：組織利益和個(gè)人利益。說到個(gè)人利益，很奇怪的是，在中國文化中，個(gè)人利益是羞于啟齒的，甚至是卑鄙的。我們更愿意提倡大公無私、毫不利己、勇于犧牲——雖然大家內(nèi)心未必這樣想。

筆者不是要攻擊那些高尚的行為。而是說，組織利益和個(gè)人利益兩者并不是矛盾和對立的，更不是非要消滅一個(gè)，另一個(gè)才能存在；相反個(gè)人利益是構(gòu)成組織利益和高尚行為的基石。只有承認(rèn)個(gè)人利益，高尚的行為才會真正有益。這一點(diǎn)在銷售中體現(xiàn)得尤為明顯。銷售中的個(gè)人利益是連接人與人之間關(guān)系最重要的紐帶。

當(dāng)然，這里所談的個(gè)人利益并非是指回扣等違法行為，而是客戶需求背后的需求。

客戶為什么買東西？因?yàn)榭蛻粲行枨??？蛻魹槭裁从行枨?？因?yàn)榭蛻糁杏行┤擞X得問題必須要解決了?？蛻魹槭裁从X得問題要解決？因?yàn)檫@些問題不解決就會損害他們的個(gè)人利益。比如，會被老板罵、會加班加點(diǎn)、會影響晉升等。這是銷售中所謂的“個(gè)人的贏”。

一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)有人支持你，有人反對你的局面；無一例外，凡是支持你的人他們的“個(gè)人的贏”都被滿足了，凡是反對你的人，他們的“個(gè)人的贏”都沒被滿足。比如，一個(gè)客戶的技術(shù)人員在某個(gè)技術(shù)領(lǐng)域很有權(quán)威性，你的產(chǎn)品恰恰沒使用這種技術(shù)，這就影響了他的“個(gè)人的贏”，他自然是玩命地干涉你。除非你能提供他另一方面更大的“個(gè)人的贏”，否則，此事無解。

由此可見，滿足“個(gè)人的贏”，信任就很容易建立起來，否則，即使用其他手段建立起信任，也會因此土崩瓦解。

在一個(gè)工程機(jī)械企業(yè)，筆者碰到了一個(gè)銷售總監(jiān)。他是這個(gè)項(xiàng)目的決策人之一，必須爭取他的支持，但是他和競爭對手的關(guān)系一直不錯(cuò)，對筆者愛搭不理。

了解了他的一些背景，他的家在北京，工作的企業(yè)卻在一個(gè)縣城。孩子明年高考，他想多陪陪孩子。知道了這些東西之后，筆者在方案交流中專門設(shè)計(jì)了一個(gè)將管理部門與執(zhí)行部門分開的策略，把相關(guān)管理職能放在大城市，以利于人才招聘和信息的搜集。那位銷售總監(jiān)看到這個(gè)方案后眼前一亮，立刻成了筆者堅(jiān)定的支持者。

滿足個(gè)人利益無疑是建立關(guān)系和信任的利器，但這并不容易，因?yàn)槿伺c人之間的差別，比人與猴子之間的差別還要大。在一次采購中每個(gè)參與采購的客戶角色可能都會有不同的個(gè)人利益，需要你不斷地探索和發(fā)現(xiàn)。只會送回扣的銷售是笨銷售！因?yàn)樗麄儾辉敢赓M(fèi)心去尋找和發(fā)現(xiàn)客戶的個(gè)人利益，而是以“回扣”兩字以一貫之。