碰到各種各樣的客戶的詢價(jià)，報(bào)價(jià)真的是好難。很多客戶一聽到價(jià)格，第一反應(yīng)就是說價(jià)格怎么這么高（其實(shí)有些價(jià)格報(bào)得不高了）。碰到這種情況應(yīng)該如何回答？

價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)！

價(jià)格的位置應(yīng)該出現(xiàn)在適當(dāng)?shù)奈恢茫@個(gè)位置就是價(jià)值的后面。而不應(yīng)該越過。不管是嘴上介紹，還是落實(shí)到紙面上，都要先有個(gè)塑造價(jià)值的過程，價(jià)值塑造起來過，自然能體現(xiàn)出價(jià)格來！

價(jià)格的高低本身是相對(duì)的，都是比較出來的，顧客如果是你的貴，他的心里必定有一個(gè)尺度，而你首先就要了解這個(gè)尺度，這個(gè)尺度就是你的競(jìng)品價(jià)格和市場(chǎng)平均價(jià)格，知己知彼才可以！但在比較時(shí)盡量不要可以貶低競(jìng)品，說出你比競(jìng)品強(qiáng)的地方即可！

所以銷售到產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該分2個(gè)步驟，一個(gè)就是首先塑造價(jià)值，也就是介紹你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)這個(gè)很難，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品沒有我們理論上說的區(qū)別于竟品的特點(diǎn)，問優(yōu)勢(shì)都是說價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，而價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)是最不可靠的，所以企業(yè)和銷售人員一定要先行找到自己產(chǎn)品特有的特點(diǎn)，這就是你產(chǎn)品的價(jià)值中心點(diǎn)！

如果顧客說貴，你要問清楚為什么貴？他心里的尺度是什么？讓他說出來，千萬不要說你的東西不貴的話，要告訴顧客你的產(chǎn)品更有價(jià)值！

還有一點(diǎn)，說東西貴是人的購(gòu)買習(xí)慣心理，你買東西也一樣會(huì)首先說貴的，怎么可能顧客和你說：呀，你的東西太便宜了！呵呵，當(dāng)顧客說這個(gè)的時(shí)候，100%是不會(huì)買你東西了！