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銷售員考核8大硬性指標(biāo)

來源:中國起重機械網(wǎng)
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既然如此,我們?yōu)槭裁床荒芊阑加谖慈?,將這“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢?“三賬”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開始就是行為欺詐等不可抗力因素外,大部分都是銷售人員在銷售行為中不規(guī)范造成的。沒有合同,沒有發(fā)貨和客戶簽收憑證,無法可依,無據(jù)可查;沒有及時回款、追款,聽之任之,導(dǎo)致不了了之;人事變動,沒有及時去跟進(jìn)交接,導(dǎo)致后任不管前任的賬;盲目發(fā)貨,貨款積壓越來越多,超過了客戶的支付能力,于是客戶干脆耍賴、不認(rèn)賬等。

從銷售行為的過程控制來看,如果銷售人員一開始就簽定銷售合同,明確回款時間,到回款時間及時追討貨款,同時以回款進(jìn)度和額度來調(diào)整發(fā)貨進(jìn)度和額度,一旦客戶有個風(fēng)吹草動,我們就加大催款力度,完全可以將風(fēng)險壓縮到一定的范圍內(nèi)。我們要明確告訴銷售人員,貨發(fā)出去,在款沒有入賬的情況下,千萬不要盲目樂觀。在商言商,那可能是餡餅,也可能是陷阱。

 

“三賬”的產(chǎn)生與銷售人員的跟單不力,追款懈怠,責(zé)任心和職業(yè)道德欠缺是相關(guān)連的。一個好的銷售人員哪怕他不能按時將貨款追回來,最起碼他能夠?qū)l(fā)出的產(chǎn)品追回。如此,企業(yè)不是少承受一點損失嗎?!

 

以上是銷售人員考核的8大硬性指標(biāo),企業(yè)完全可以在銷售制度和考核制度上加以量化規(guī)定。形成文字后,我們不是將它貼在墻上,或束之辦公柜里,我們要的是執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行!再好的考核制度如果執(zhí)行力度不夠,也只是一張空文。

 

總之,對銷售人員一定要做到長期考核,經(jīng)受住硬性指標(biāo)考核的銷售人員往往訓(xùn)練有素,招之能來,來之能戰(zhàn),戰(zhàn)之能勝。否則,一幫散兵游勇似的銷售人員,只相當(dāng)于企業(yè)招聘了一批職業(yè)殺手,他們只會“干掉”企業(yè)的客戶,將利潤拱手讓給競爭對手。

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