全國
手機(jī)版|
關(guān)注公眾號|
下載手機(jī)APP（3）廣告促銷顯要媒體廣告是工程機(jī)械促銷策略的重要手段，廣告是以擴(kuò)大信息覆蓋面而著稱的。工程機(jī)械廣告的作用在于為推銷人員訪問投去了敲門磚，以免貿(mào)然訪問而增加推銷費(fèi)用。廣告還能夠向公眾展示企業(yè)的良好形象，尤其是當(dāng)存在強(qiáng)勁競爭對手時(shí)，廣告能幫助影響顧客的采購方向，并使那些不曾相識的采購影響人物亮相。
（4）價(jià)格戰(zhàn)果有限工程機(jī)械一般不宜用價(jià)格作為主要推銷手段，因?yàn)樵谠S多買主看來，價(jià)格因素遠(yuǎn)不如規(guī)格適應(yīng)、質(zhì)量可靠、交貨及時(shí)與技術(shù)服務(wù)好來得重要。另一方面，就整個(gè)社會需求來說工程機(jī)械的價(jià)格彈性很低，這是因?yàn)楣こ虣C(jī)械的總需求量取決于工程的衍生需求，某種工程機(jī)械的價(jià)格的高低對社會購買量并不具有明顯的影響。這不同于家用轎車或其它消費(fèi)品，價(jià)格便宜了就可以引導(dǎo)居民去消費(fèi)。但對于工程機(jī)械制造商來說，價(jià)格彈性仍是銷售經(jīng)理必須掌握的策略，尤其在一個(gè)買方市場上，競爭對手總是在虎視眈眈。
八、關(guān)注環(huán)境變遷，調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略
現(xiàn)代商場猶似戰(zhàn)場的重要標(biāo)志之一是講究戰(zhàn)略。企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的核心問題，就是要把企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、外部環(huán)境和內(nèi)部條件三者加以協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)動態(tài)的平衡。因?yàn)楣こ虣C(jī)械社會需求的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，其經(jīng)營目標(biāo)對國內(nèi)外的政治環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境都很敏感。只有在一個(gè)和平穩(wěn)定的環(huán)境里，工程建設(shè)事業(yè)才能夠繁榮，做為工程衍生需求的工程機(jī)械才有可能得到發(fā)展。尤其是處在一個(gè)全球經(jīng)濟(jì)一體化和國內(nèi)市場國際化的時(shí)代，工程機(jī)械對國際環(huán)境的依存度大大增加了。
同時(shí)，由于市場經(jīng)濟(jì)的開放性，工程機(jī)械的市場競爭越發(fā)激烈復(fù)雜。各個(gè)企業(yè)集團(tuán)都想努力擴(kuò)大市場份額，國內(nèi)企業(yè)與國外企業(yè)之間的競爭，本土企業(yè)與外資企業(yè)之間的競爭，加上一些企業(yè)在強(qiáng)-強(qiáng)聯(lián)合、購并重組，市場競爭互相交織，“連橫、合縱”各顯奇能。
這些外部環(huán)境因素都是工程機(jī)械企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略的客觀依據(jù)。這就要求企業(yè)要有一個(gè)適度的市場信息機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)搜集、整理和傳遞這些信息。
營銷公司應(yīng)該給所有的銷售人員規(guī)定信息搜索的任務(wù)，不僅要了解顧客的投資狀況、需求動態(tài)、市場細(xì)分及用戶對本企業(yè)產(chǎn)品的改進(jìn)意見，而且要掌握競爭對手的情況，例如他們的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)能力、交貨許諾及推銷手段等。這些信息對于擬定銷售策略和倡導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)都是極有用的。
關(guān)于專業(yè)市場的研究，特別是生產(chǎn)資料市場的研究，這方面的資料還不多。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和深入，企業(yè)營銷人員能根據(jù)自己產(chǎn)品的需求結(jié)構(gòu)與市場特點(diǎn)，多探討一些如何搞好企業(yè)經(jīng)營活動和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道，增加企業(yè)對市場反映的靈敏度是極為重要的。
