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下載手機(jī)APP你對這家客戶有什么貢獻(xiàn)？不是指你對自己有什么貢獻(xiàn)，而是指你對這家客戶有什么貢獻(xiàn)，這并不是件容易的事情，你提供產(chǎn)品，未必就有一個(gè)“自然而然”的貢獻(xiàn)，這個(gè)貢獻(xiàn)必須是客戶認(rèn)為和認(rèn)可的，而不是你想象的。
5.與客戶確定合作目標(biāo)
所謂目標(biāo)，就是指客戶的一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵參與者，在未來面臨某個(gè)機(jī)遇時(shí)，如何利用供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)來發(fā)揮他們的優(yōu)勢。這有點(diǎn)復(fù)雜，我們不妨分解一下：
必須是客戶的關(guān)鍵參與者認(rèn)同的，你自己覺得可以沒用。
以機(jī)遇為基礎(chǔ)，比如，下半年客戶要建設(shè)一座跨江大橋。
客戶必須知道你的東西確實(shí)能幫助他發(fā)揮優(yōu)勢。你自己知道不行，必須是他知道。
最后，也是最重要的，所有這一切都需要拿到客戶那里，讓客戶確認(rèn)。
6.計(jì)劃的制定與實(shí)施
上面所有的事情其實(shí)都是在做準(zhǔn)備，接下來就要制定和實(shí)施計(jì)劃了，這也分為三個(gè)方面：
投資：在這個(gè)客戶身上準(zhǔn)備做什么事情？比如技術(shù)研討會、請他們的相關(guān)管理人員參加培訓(xùn)等。
策略制定：包括確定你的銷售目標(biāo)、資源的調(diào)動計(jì)劃、收入目標(biāo)等。
策略執(zhí)行：
你怎么利用好某項(xiàng)優(yōu)勢或關(guān)鍵關(guān)系？
你在提升服務(wù)方面能做什么？
你如何處理客戶的業(yè)務(wù)問題？我們應(yīng)采取哪些措施？
你怎么做才是執(zhí)行投資計(jì)劃？
還有什么額外的銷售機(jī)會？
我們要采用什么樣的銷售和營銷方式？
客戶經(jīng)營確實(shí)是件復(fù)雜的事情，需要整個(gè)銷售組織的投入，埋線千里而且曠日持久。很多公司不太愿意這樣做，他們更愿意抓機(jī)會，去炸別人的碉堡。但是一旦你真的下定決心做好客戶經(jīng)營，就能真正做到和客戶打成一片，拉都拉不開。古人說“不戰(zhàn)而屈人之兵”的境界。在銷售中，大致就是這樣了。
